1. 10 проблем дистрибуции.
Что необходимо учитывать при создании дилерской сети.
2. Общие закономерности построения дилерской сети.
Количество уровней.
Принципы функционирования.
Наличие оптимально функционирующей дистрибуторской сети как конкурентное преимущество.
3. 5 шагов создания дилерской сети.
Рассмотрение возможности создания сети с различных позиций рынка.
4. Стратегия компании и построение сети.
Традиционные каналы распределения.
Типы систем: корпоративные, договорные и управляемые.
5. Построение стандартных сетей.
Зависимость типа бизнеса и каналов распределения.
Комбинированные маркетинговые схемы.
6. Исследование рынка – какие параметры повышают эффективность формирования дилерской сети.
Методы исследования емкости рынка.
7. Использование существующих форматов распределения.
Влияние конкуренции на создание сети.
8. Разработка «идеального» канала с точки зрения клиента.
Сегментация. Требования к дилеру в зависимости от сегмента.
Оценка возможных вариантов построения сети.
9. Отбор дилера.
Стандартные пункты дилерских договоров.
10. Оценка дилера. Только объем или еще 25 пунктов?
Как выбрать наиболее важные пункты для оценки.
Использование оценки для разработки статуса дилера.
Использование оценки для мотивации и повышения управляемости сетью.
11. Мотивация. 5 типов власти.
Какие механизмы удерживают и управляют поведением дилера.
12. Стимулирование дилера.
Выбор видов стимулирования в зависимости от целей бизнеса.
Промоакции для розничного клиента и торгового посредника.
13.
Анализ эффективности сети.
14. Основные закономерности проведения деловых переговоров.
Создание атмосферы сотрудничества и взаимопонимания.
