Управление сбытом

Построй диллерскую сеть! (4 дня)

Аудитория слушателей:

Специалисты по работе с дилерами, руководители дилерских отделов, коммерческие директоры

Зачастую компания может обеспечить увеличение объемов продаж только через систему эффективных партнерских отношений. Кто эти партнеры, которые помогут нам достичь собственных целей? Как их найти? На какие закономерности опираться при создании договорных отношений? – эти вопросы являются ключевыми при создании и развитии системы дистрибуции. Для сложившейся системы распределения вопрос повышения управляемости сети часто становится необходимым условием достижения успеха на рынке. Как контролировать и мотивировать дилеров, у которых есть свои интересы, свои соображения и свой гонор? Решение данного вопроса не однозначно и предполагает необходимость рассмотрения системных вопросов, а также применения опыта других компаний.

Программа семинара:

1. Программа "Построй дилерскую сеть!":

10 проблем дистрибуции.

Что необходимо учитывать при создании дилерской сети.

Общие закономерности построения дилерской сети.

Количество уровней.

Принципы функционирования.

Наличие оптимально функционирующей дистрибуторской сети как конкурентное преимущество.

5 шагов создания дилерской сети. Р

ассмотрение возможности создания сети с различных позиций рынка.

Стратегия компании и построение сети.

Традиционные каналы распределения.

Типы систем: корпоративные, договорные и управляемые.

Построение стандартных сетей.

Зависимость типа бизнеса и каналов распределения.

Комбинированные маркетинговые схемы.

Исследование рынка – какие параметры повышают эффективность формирования дилерской сети.

Методы исследования емкости рынка.

Использование существующих форматов распределения.

Влияние конкуренции на создание сети.

Разработка «идеального» канала с точки зрения клиента.

Сегментация. Требования к дилеру в зависимости от сегмента.

Оценка возможных вариантов построения сети.

Отбор дилера. Стандартные пункты дилерских договоров.

Оценка дилера. Только объем или еще 25 пунктов?

Как выбрать наиболее важные пункты для оценки.

Использование оценки для разработки статуса дилера.

Использование оценки для мотивации и повышения управляемости сетью.

Мотивация. 5 типов власти. Какие механизмы удерживают и управляют поведением дилера.

Стимулирование дилера. Выбор видов стимулирования в зависимости от целей бизнеса.

Промоакции для розничного клиента и торгового посредника.

Анализ эффективности сети.

Основные закономерности проведения деловых переговоров.

Создание атмосферы сотрудничества и взаимопонимания.

2. Программа "Переговоры с дилерами":

Вы решили завести дилеров.

Как правильно составить приглашение к сотрудничеству.

Наиболее эффективные приемы убеждения.

Формы подачи приглашения в зависимости от канала поступления информации.

Какие документы, факты и наглядные события усилят предложения

Как провести переговоры о начале сотрудничества?

Технологии установления контакта.

Разговоры «ни о чем» как важный способ добиться поставленных целей.

Наши приоритеты в работе с дилером и видения дилером собственной выгоды – точки совмещения.

Использование информации о рынке как экспертной формы влияния на дилера.

Отраслевые тенденции.

Сильные и слабые стороны различных форм продвижения в отрасли.

Возможности развития нашей компании и компании - дилера – как подать данную информацию наиболее эффективно?

Переговоры о цене. Почему, когда речь идет о цене, переговоры часто становятся жесткими.

10 эффектов цены. Приемы перевода цены в ценность предложения.

Организация общих акций в сети.

Как донести важность данных изменений и договориться об эффективном сотрудничестве?

Причины сопротивления дилеров, способы обхождения сопротивления.

Информационный сервис для дилера.

Лучший дилер и «отстающий».

Как правильно организовать оценочную беседу.

Критерии оценки как основа для исправительной, поощрительной и мотивирующей беседы.

Мотивирующая система как основа для изменений работы дилера.
Как эффективно выстроить технологию общения с «плакальщиками», «крутыми», «недогоняющими» и «опережающими»?

Дилеры приехали на совещание – как усилить собственное влияние в процессе совещания?

Причины излишнего напряжения, отмалчивания, возмущения и сотрудничества в процессе совещания.

Достижение и подтверждение договоренности.

Как использовать групповой эффект совещания.

Стать участником программы

Название семинара:	Построй диллерскую сеть! (4 дня)
*Контактное лицо (для организационных вопросов):
*[Код] Телефон:
Адрес электронной почты:
Выберите тип мероприятия:
Укажите желаемую дату мероприятия:
Количество участников:
Название компании и реквизиты для оформления договора и бухгалтерских документов:

Вас заинтересовала данная программа? Вы можете узнать больше позвонив по телефону в Москве

680-39-57, 681-02-66, написав нам письмо по адресу info@morozovacademy.ru или заполнив форму расположенную выше

Формы проведения:

Открытый Семинар

Открытый семинар/тренинг - тренинг, в котором могут принять участие все желающие, представители любой организации и частные лица

Стоимость участия: 21480 Руб. Включая НДС 18%

Даты проведения:
открытая дата | Москва

Вы получаете скидку на участие: 1) При регистрации на сайте: 1 человек - 5% от 2 до 3х человек - 10% от 4 до 5ти человек - 15% 6ти и более человек - 20% на каждого 2) На второй и каждый последующий семинар, либо от организации, от которой в нашей бизнес-школе уже были участники - 5% 3) Для студентов - 5% (при предъявлении студенческого билета)

Внимание! Скидки суммируются! Например: если ваша компания уже принимала участие в наших мероприятиях, и вы решили отправить 2х участников на очередной семинар, то ваша суммарная скидка составит 5% + 10% = 15% скидка

Место проведения ул. Сельскохозяйственная, 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал (ст.ст. метро "ВДНХ", "Ботанический сад")
Каждому участнику выдается СЕРТИФИКАТ Современные, оснащенные аудитории; ресторанное питание; бронь гостиницы; парковка; вежливое обслуживание.
Режим обучения: 10:00-18:00 с обедом и 2-мя кофе-паузами.

Корпоративный Семинар

Корпоративный семинар/тренинг - тренинг, заказчиком которого является конкретная организация. Участники корпоративного тренинга - сотрудники этой организации. Корпоративные тренинги отличаются более высокой степенью адаптации программы к потребностям и задачам конкретной компании. Если Вам нужно повысить квалификацию большого количества специалистов - мы адаптируем предложенную программу под специфику Вашего бизнеса и поставленные задачи, составим оптимальные модульные курсы и проведем в режиме корпоративного обучения. Такие программы позволяют гибко учитывать цели и задачи Вашего предприятия, индивидуальные требования по содержанию обучения и уровень подготовки конкретной группы

Стоимость проведения: Договорная

Место проведения и длительность корпоративного обучения определяется по согласованию с заказчиком.