ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ. Тренинг профессионального мастерства.
Аудитория слушателей: Директора компаний, заместители, коммерческие директора, руководители отделов продаж.
Программа семинара:
1. Управление продажами и управление отделом.
Технология продаж и сбытовая стратегия.
Позиционирование компании на рынке.
Анализ товара: имидж товара, имидж компании, имидж персонала.
Поиск сильных сторон и конкурентных преимуществ.
Стратегия и тактика для отдела продаж.
Маркетинг для отдела продаж.
Планирование продаж. Организация продаж.
Оптимальная структура и схема работы.
Построение устойчивой системы.
2. Работа с клиентской базой. Типы клиентов.
Поиск новых клиентов, оптимизация работы с существующими Клиентами.
Особенности ваших продаж. Первичные и вторичные продажи.
Постоянные, «холодные», ключевые и VIP клиенты: что общего и в чем отличие.
Объекты и субъекты управления. Ресурсы данные и управляемые.
Зоны ответственности, полномочия и задачи.
Взаимодействие отдела продаж с отделами внутри компании: с маркетологами и техническим персоналом.
3. Управление процессами. Управление результатами.
Основные элементы и критерии эффективности.
Основы составления бюджета продаж.
Ежедневные проблемы управления.
Эффективный руководитель отдела продаж.
Функции руководителя отдела продаж. Основные роли.
Административные функции. Лидерство и влияние. Руководитель – главный тренер!
Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж.
Стили руководства в зависимости от уровня развития персонала.
Авторитет и полномочия. Рычаги управления. Директор-руководитель отдела продаж.
Руководитель в «подчинении».
4. Мастерство делового общения для руководителя.
Техники переговоров. Вербальное и невербальное общение.
Эффективная аргументация.
Работа с возражениями, отказами, несогласием, конфликтами.
Психологические приемы воздействия.
Управление имиджем.
Техники переговоров.
Техники продаж.
Взаимодействие с подчиненными.
Особенности публичного выступления.
5. Проведение совещаний, типы выступлений.
6. Навыки принятия решений.
Этапы принятия решений, управление групповым принятием решения.
Управление личными ресурсами: настрой, стрессо-устойчивость, тайм-менеджмент, личное развитие.
7. Типичные ошибки руководителя.
8. Управление персоналом отдела продаж.
Основные компетенции и навыки сотрудника отдела продаж.
Корпоративные требования и особенности для выбранной стратегии продаж.
Функции менеджера по продажам.
Стандарты работы менеджеров: «за» и «против».
9. Поиск и подбор специалистов.
Найм и адаптация торгового персонала. Основные компетенции.
Профессиональный профиль и критерии отбора. Методики отбора.
Планирование штата, мероприятия по привлечению сотрудников.
10. Обучение сотрудников.
Цели обучения. Кого учить, чему и как.
Основные навыки и компетенции. Методы обучения. Мотивация к обучению.
Может ли «ум заменить знания?». Эффект «слона».
Как достичь эффективности обучения: «до», «вовремя» и «после».
Система перманентного обучения.
11. Системы стимулирования и вознаграждения.
Оклад, проценты, бонусы, премии. Плюсы и минусы разных систем.
Разработка системы стимулирования в зависимости от критериев эффективности.
За «ЧТО», Вы платите? (понимаете ли это Вы, и понимают ли сотрудники?).
Всегда ли деньги решают все? Что решают деньги.
Система, которая нужна Вашему отделу продаж.
12. Мотивация.
Что это такое на самом деле?
От мотивов к мотивации.
Мотивация нужная сотруднику и мотивация важная компании:что между ними общего?
Материальная и нематериальная мотивация.
Связь между мотивацией и ключевыми показателями эффективности.
Что может «убить» вашу систему мотивации: подводные камни на пути реализации.
Вы недовольны результатом, а сотрудники довольны собой.
Всегда ли хорошая мотивация является гарантом результата?
О вреде «перекармливания».
Между «кнутом» и «пряником»:точка эффективности.
13. Контроль работы персонала: текущий и плановый.
Отчетность менеджеров. «Бумажные» отчеты и личные.
Цели, задачи и периодичность каждого вида отчетов.
Как избежать «перебора» и абсурда.
Работает ли ваша система отчетности?
14. Оценка менеджеров.
Аттестация: как часто, для чего и что делать с результатами.
Связь между мотивацией и аттестацией.
15. Решения по результатам оценки.
Человеческий фактор и судьба продаж.
Между жесткостью и мягкостью. О важности решительности.
16. Трудные ситуации:
конфликт, «уважительные причины», «точка кипения»,
меры «кнута» (штрафы, выговоры, наказания), увольнение
(как свести к минимуму проблемы «вовремя» и «после»),
зависимость и манипуляции, «звездная болезнь», командный «бунт».
17. Пути повышения эффективности:
Ситуации кризиса. Хотелось бы лучше.
Как реформировать отдел продаж.
Развитие отдела продаж.
Что значит быть эффективными?
Дополнительная информация В основе программы лежит более, чем одиннадцатилетний опыт работы автора в сфере продаж: управление бизнесом, руководство продажами, консалтинговые проекты в российских компаниях различного профиля, обучение руководителей и сотрудников отделов продаж; «типовые ошибки» и удачные решения - опыт автора, специалистов практиков, а также предприятий, работающих в различных сегментах рынка.
Отдел продаж – это «сердце» («мотор») любой компании и от его эффективности во многом зависит успех всей компании. При этом, не смотря на ключевую роль, его работа тесно связана с общей сбытовой стратегией компании и работой других подразделений. Именно этот отдел требует особенно тщательной проработки всех управленческих функций, так как ошибки решений в его организации наиболее сильно сказываются на финансовых результатах всей компании и ее имидже на рынке. Этим актуальным вопросам и посвящен данный семинар-практикум.
На семинаре: Как планировать, контролировать и достигать результата, разрабатывать технологию продаж, мотивировать и развивать, а также ответы на ключевые вопросы: Как увязать цели компании, сбытовую стратегию и задачи для отдела продаж? Как от планов придти к результатам? Реорганизовать или создавать с «чистого листа» (плюсы и минусы)? Как перейти от рутины и борьбы с кризисами к развитию и повышению эффективности? Эффективный руководитель: между добротой и жесткостью (поиск баланса). Тотальный контроль с вашим присутствием или самоуправление? Заменяет ли мотивация контроль? Как создать «правильную» систему стимулирования? Почему не работает ваша «правильная» система мотивации? Как не стать зависимым от отдельных людей и элементов системы. Правила устойчивой системы. Развитие отдела: Кого? Что? Когда и Как? Эффективный отдел продаж: критерии успеха. Цели: Систематизировать подход в построении отдела продаж и организации его эффективной работы. Узнать о типовых ошибках в управлении и реализации кадровой стратегии в области продаж Рассмотреть все факторы, влияющие на результативность продаж. Освоить практические инструменты воздействия на ключевые показатели эффективности. Получить практический инструмент для реформирования отдела продаж.
В результате участники: Смогут избежать многих типовых ошибок в управлении отделом продаж. Оценят сильные и слабые стороны своих отделов продаж, выявят потенциал для повышения результативности. Смогут самостоятельно проводить диагностику эффективности и системно воздействовать на основные показатели. Получат возможность улучшить показатели продаж путем реформирования отдела и построения четкой системы контроля на всех уровнях. Смогут применить новые подходы в управлении отделом: эффективной мотивации, обучении, оценки результатов и принятия грамотных управленческих решений.
Формы проведения:
Вас приятно удивит наша гибкая система скидок
Обучение проходит в хорошо оборудованных классах
Вкусное питание тут же в ресторане
В здании есть гостинница
129226, г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д. 17/2, корп. 5, Учебно-тренинговая гостиница. Тел/Факс: +7 (495) 680-39-57 +7 (495) 681-02-66
